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KRONE trailerforum 1-2013

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Polen An den polnischen

Polen An den polnischen Grenzübergängen müssen Fahrer mit sehr viel Wartezeit rechnen: Sie leiden damit unter einem Kompetenzgerangel zwischen der Zentralregierung in Warschau und den Regionen. mehr Zöllner einzustellen sowie mehrere Spuren an den Grenzübergängen zu eröffnen. „Zuständig sind eigentlich die Regierungen (Wojewodschaften) der Grenzregionen“, sagt Anna Wrona, die Sprecherin der ZMPD. „Die machen aber nicht viel“, erklärt die Fachfrau. Sie deutet damit an, dass es offenbar zwischen der Zentralregierung in Warschau und den Regionen nur eine unzureichende Abstimmung in dieser Frage gibt. Und das, obwohl das Problem seit Jahren ganz oben auf der Agenda der Transporteure steht und sich von Jahr zu Jahr vergrößert. „Wir sind zu Hause auf die gleiche politische Unterstützung angewiesen, die unsere internationale Konkurrenz auch bekommt“, unterstreicht auch der ZMPD-Chef Buczek, der nicht müde wird, vor der Regierung auf dieses Problem hinzuweisen. Ein Nadelöhr, an dem es zu besonders langen Wartezeiten kommt, ist der polnischweißrussische Kontrollpunkt Kukuryki/ Kozlowiczy. „Bis zu 24 Stunden – einen ganzen Tag, müssen unsere Leute hier warten“, ärgert sich Buczek. Gerade dieser Übergang ist für den Osthandel besonders wichtig, weil viele polnische Transporteure hier die Grenze passieren müssen, wenn sie ihre Waren über Weißrussland auf dem direkten Weg bis nach Moskau befördern wollen. Trotzdem dürften die Geschäfte der Lkw- Unternehmen insgesamt daran wohl kaum richtigen Schaden nehmen. Dazu ist die Branche einfach zu groß und bedeutend – der passiven Haltung der Politiker in Warschau zum Trotz. Das richtige Gespür für Erfolg Auch dank des mutigen Unternehmers Roman Roszkiewicz hat sich KRONE fest auf dem polnischen Markt etabliert: Er gründete vor 19 Jahren in Poznań einen starken Handelspartner des Fahrzeugwerks. K RONE, diese Marke aus Deutschland, hat mit ihrer soliden Qualität und dem innovativen Programm auch in Polen sicher eine Zukunft: Davon war der polnische Unternehmer Roman Roszkiewicz bereits vor 19 Jahren überzeugt. Der erfahrene Verkäufer von Nutzfahrzeugen gründete deshalb in Tarnowo Podgórne, bei Poznań in Westpolen, mit seiner Frau ein Handelsunternehmen, das hauptsächlich KRONE verkaufen sollte. Dabei hielten seine ersten Kunden KRONE dem Namen nach noch für eine skandinavische Marke: Das Fahrzeugwerk aus dem Nachbarland war damals in Polen so gut wie unbekannt. Roman Roszkiewicz fuhr persönlich nach Werlte und suchte das Gespräch mit dem damaligen Exportchef. Die beiden wurden sich schnell einig: Der erste Auflieger ging 1994 Richtung Polen. Auch der Name des Unternehmens spricht für das Vertrauen, das Roszkiewicz in sein Vorhaben hatte: POZKRONE. In Poznań werden Firmennamen häufig aus dem Kürzel des Firmensitzes sowie der hauptsächlich verkauften Marke zusammengesetzt. Fast zwei Jahrzehnte später kann man sagen, dass die Rechnung voll aufgegangen ist: POZKRONE ist nicht nur bis heute ein treuer Partner von KRONE und verkauft mit großem Erfolg die gesamte Palette von Sattelaufliegern über Anhänger und Wechselsysteme bis hin zu Kühlaufliegern. POZKRONE hat KRONE auch zur Nummer eins auf dem polnischen Markt gemacht, was die Zulassungszahlen bei Planenaufliegern angeht. Dazu hat nicht zuletzt das Engagement seines Unternehmens sehr stark beigetragen. „Der enge Kontakt zum Kunden ist uns ganz wichtig. Wir wollen jederzeit Beratung und Unterstützung bieten“, erklärt Maciej Michalski, neben Verkaufsleiter Tomasz Kujawa Geschäftsführer von POZKRONE. Roman Roszkiewicz ist heute Großaktionär und Vorsitzender des Aufsichtsrats bei POZKRONE, hat sich jedoch aus dem operativen Geschäft weitgehend zurückgezogen. Die 15 Mitarbeiter im Außendienst leisten neben elf Kollegen am Standort Tarnowo Podgórne ganze Arbeit: Sie stehen mit ihren Kunden sehr regelmäßig in Kontakt und bieten unter anderem Hilfe an, wenn Altfahrzeuge verkauft werden sollen, weil ein Fuhrparkwechsel ansteht. Handel mit Gebrauchtfahrzeugen Der Handel mit gebrauchten Fahrzeugen ist ein weiteres Standbein, das die Firma bis heute pflegt. Dieser liefert zudem ein weiteres Argument für die Marke, das polnischen Käufern besonders wichtig ist: Die ausgezeichnete Qualität garantiert gebrauchten KRONE-Trailern 34 trailerforum

Polen »Polen hat als Transportmarkt einen guten Ruf. Wir sind gut etabliert und haben die Chancen genutzt, die uns der EU-Beitritt im Jahr 2004 gewährt hat.« Maciej Michalski, Geschäftsführer von POZKRONE Fotos: Darek Delmanowicz / dpa, POZKRONE Zu den Personen Maciej Michalski (41) ist seit 2005 bei Pozkrone tätig, hat in Gdańsk und Berlin studiert und seine Karriere im Bereich Vertrieb von Konsumelektronik begonnen. Der Familienvater liebt Sport und spielt Klavier. Tomasz Kujawa (42) ist von Anfang an bei Pozkrone dabei. Er hat an der Universität für Landwirtschaft in Poznań studiert. Mit seiner Frau zieht er eine Tochter auf, in seiner Freizeit interessiert er sich für Autos und Motorsport. einen hohen Wiederverkaufswert. POZ- KRONE verkauft sie weiter Richtung Osten, vor allem nach Russland, in die Ukraine und nach Weißrussland. Im Bereich Service baut POZKRONE auf ein bewährtes Netzwerk: Original- KRONE-Verschleißteile sind landesweit unproblematisch und schnell erhältlich. Um sehr kurzfristige Lieferungen abzusichern, fährt seit etwa einem Jahr ein Shuttle mit Ersatzteilen zwischen Werlte und Tarnowo Podgórne. Der Auflieger tritt immer mittwochs seine Reise nach Deutschland an und kommt freitags beladen zurück. „Das funktioniert reibungslos und wird sehr gut angenommen“, sagt Maciej Michalski. Für Reparaturen steht ein bewährtes Außennetz mit Servicepartnern zur Verfügung. Dass KRONE heute auch auf dem polnischen Markt so erfolgreich ist, haben Partner wie POZKRONE vor allem auch dem Umstand zu verdanken, dass auf dem Markt immer stärker hochqualitative Produkte gefragt sind. Maciej Michalski sagt: „Polnische Käufer schauen auf den Preis, ganz klar. Aber gerade deshalb setzen sie auch auf Qualität. KRONE steht für deutsche Wertarbeit und das ist ein sehr wichtiges Kaufargument. Die Kunden sehen ja im täglichen Geschäft, welche Haltbarkeit die Fahrzeuge beweisen.“ Auch die Multifunktionalität überzeuge: „Hier sind vor allem solide Fuhrparks gefragt, die gleichzeitig flexibel sein müssen. Obwohl polnische Käufer das komplexe Angebot der Firma KRONE sehr attraktiv finden, entscheiden sie sich meist für universelle Produkte aus dem Programm.“ Polnische Spediteure investieren vorsichtiger, da sie mit mehr Unsicherheiten zu kämpfen haben als Unternehmen in anderen Ländern der Europäischen Union. Und auf polnischen Straßen sind robuste Fahrzeuge gefragt. „Zudem hat ein guter deutscher Anhänger einen hohen Wiederverkaufswert“, erläutert POZKRONE- Verkaufsleiter Tomasz Kujawa. Das Unternehmen hat zwei Ausflüge in andere Geschäftsbereiche unternommen: Ende der 90er Jahre stieg es gemeinsam mit einem dänischen Logistikunternehmen in das Vermietungsgeschäft ein. Knapp sieben Jahre wurde eine große Flotte Auflieger an Kunden geliehen. Bis zum Jahr 2005 verkaufte POZKRONE außerdem Pferdewagen. Dann kam die Entscheidung, wieder zum reinen Handelsunternehmen zu werden und sich auf den KRONE-Verkauf zu konzentrieren. Ausflug in die Vermietung Die größten Erfolge erzielte das Unternehmen 2007, als fast 3.500 Fahrzeuge abgesetzt werden konnten – das bis dahin beste Verkaufsergebnis. Im Jahre 1997 verkaufte POZKRONE den zweihundertsten Anhänger von KRONE, im Jahre 2000 den tausendsten und 2007 den zehntausendsten. Im Jahr 2013, so der Plan, soll der 20.000. verkauft werden. „Wir haben auch die schwierige Zeit überstanden, als im Jahr 2008 im Zuge der Weltwirtschaftskrise der Boom vorbei war. Das haben wir nur geschafft, weil unser deutscher Partner, das Fahrzeugwerk Bernard KRONE GmbH, uns vertraute“, so Tomasz Kujawa. In Zukunft will POZKRONE sein Servicenetz weiter optimieren. Eine andere Aufgabe sei es, die Kunden davon zu überzeugen, dass das Wort „Krise“ inzwischen überstrapaziert worden ist. Maciej Michalski: „Die polnischen Spediteure reduzieren ihre Flotten nicht, und die Parkplätze der Firmen sind leer: Es ist ganz offensichtlich, dass die Lkws Arbeit haben.“ Tomas Kujawa ergänzt: „Einer unserer Kunden sagte es so: Er hat die Krise nur überstanden, weil er unsere Anhänger gekauft hat. Er hat kein Geld für den Service vergeudet und bangte nicht darum, dass er bei einer längeren Nutzung von drei bis vier Jahren einen Verlust davonträgt.“ Maciej Michalski macht jedoch auch die Erfahrung, dass gerade Neuerungen wie Euro 6 seine Kunden vor echte Herausforderungen stellen: „Natürlich wollen sie den neuen Standard kaufen, aber sie müssten diese Kosten an ihre Kunden weitergeben, während die eher noch Preissenkungen erwarten.“ Er kenne einige Speditionen, die „müssen fahren, nur um die Kosten zu decken, oder nehmen sogar Aufträge an, die ihre Aufwendungen nicht decken.“ Insgesamt sei es für Logistiker schwieriger geworden, Gewinne zu machen. Aber: „Wenn ich mit Kollegen in anderen Ländern spreche, höre ich auch immer wieder, dass Polen als Transportmarkt einen guten Ruf hat. Wir sind solide etabliert und haben die Chancen genutzt, die uns der EU-Beitritt im Jahr 2004 gewährt hat.“ trailerforum 35

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